Inbound Marketing para el Sector Industrial: recomendaciones
El inbound marketing para el sector industrial se caracteriza por ser una estrategia para crear relaciones con tus prospectos y convertirlos en clientes fidelizados.
Este método permite a directores/as de marketing o directores/as comerciales superar los retos del mercado; desde acortar los largos ciclos de ventas hasta alcanzar la transformación digital. Las empresas del sector industrial (B2B) os enfrentáis a duras batallas para seguir siendo competitivas y aportar valor añadido.
¿Por qué deberías estar ejecutando ya esta estrategia para tu empresa? A continuación mencionaremos algunas razones por las que el sector industrial debe apostar por este tipo de estrategias:
- No persigues a tus prospectos, los prospectos se interesan por ti y tus soluciones.
- Después de cinco meses de ejecución constante de la estrategia de inbound marketing, el coste promedio por cliente potencial cae un 80% (Oracle).
- El coste de adquisición del lead puede llegar a ser de hasta un 60% menor con inbound marketing. Destaquemos que esta cifra puede variar según el producto o servicio que se oferte.
- La competencia está invirtiendo en contenidos. Según Statista, el 46% de las empresas B2B planean aumentar su inversión en marketing de contenidos en los próximos 12 meses.
- Es una estrategia sólida, sostenible en el tiempo que ayuda a dar visibilidad y reconocimiento de marca.
Qué necesitas para implementar una estrategia inbound industrial
En otro de los artículos hablamos de las necesidades y limitaciones que pueden surgir a lo largo de un proyecto digital, y en esta ocasión hablaremos sobre los activos que necesitas para llevar a cabo esta estrategia:
- Factor humano: especialistas. Es el activo principal para desarrollar cualquier acción y normalmente debatimos entre estas opciones: contratar a una agencia o equipo inhouse. Para una estrategia inbound, necesitarás varios perfiles, dependiendo de la profundidad y/o velocidad que quieras dar al proyecto. Para montar un equipo mínimo, tendrás que contar al menos con cuatro personas.
- Herramientas. En cualquier proyecto digital para el sector industrial, es esencial que seas capaz de medir tus resultados para ir adaptando las tácticas para lograr tus objetivos. Además de Analytics, recomendamos herramientas de marketing automation como pueden ser HubSpot, Activecampaign o Adobe Cloud. Este tipo de plataformas te permiten centralizar tus datos en una sola plataforma. No olvides una herramienta que te permita gestionar tus proyectos, como Click-Up o Asana.
- Presupuesto definido o, al menos, una horquilla. Dependiendo de tu sector, los objetivos, las fases (de las que hablaremos más adelante) y los canales en los que quieras trabajar, tendrás que definir un presupuesto para medir el ROI.
- Flexibilidad; capacidad para adaptarte a los cambios. La metodología inbound no es una metodología estática. Es decir, a medida que cambia el comportamiento de nuestra audiencia, tendrás que ir modificando o añadiendo nuevas acciones.
Comienza a trabajar el buyer journey (proceso de compra) de tu cliente ideal
Partimos de que en el sector industrial los ciclos de venta son muy largos: pueden ir de 3 meses a 2 años, o incluso más cuando hablamos de concursos o licitaciones. Es importante que posiciones tu marca, productos y/o servicios como referente en el mercado para que tu cliente ideal te considere en su proceso de compra.
¿Cómo lograrlo? Mediante contenido útil y relevante en cada etapa. De forma general, suele ser contenido adaptado al sector al que te diriges y segmentado por profesión o buyer persona.
¿Por qué es importante compartir contenido en todas las etapas del proceso de compra? Porque la toma de decisiones de tu cliente ideal no es inmediata. De hecho, como indica La Regla del Siete en marketing, un usuario llegará a nosotros después de 7 veces, (consultando nuestras ofertas, contenido, pidiendo referencias…) para tomar la decisión de contratarnos. Mediante los contenidos podrás ayudar a tu cliente ideal a que te elija como la mejor solución.
- Descubrimiento/Reconocimiento: antes de que tu cliente ideal busque una solución, identifica el nombre a sus problemas, objetivos o retos. Está buscando información de forma general y no está buscando proactivamente un proveedor (no quiere comprar todavía). Por ejemplo, imagina que eres una empresa de energías renovables. Uno de tus prospectos, fabricante de equipos de refrigeración, busca en un primer momento disminuir su consumo energético en su planta. Esta búsqueda la puede realizar online (buscadores como Google, redes sociales, revistas digitales…) o también lo puede hacer offline (pregunta referencias, compañeros, asiste a ferias…).
- Consideración: en esta etapa parece que ha dado con la solución a su objetivo, y está evaluando cuál de ellas puede adaptarse mejor a lo que necesita. Tiene identificadas sus necesidades y puede incluso cuantificarlas. Por seguir con el ejemplo anterior, en este caso está buscando más información sobre autoconsumo industrial y las empresas que ofrecen este servicio. Ahora sí podemos decir que nuestro prospecto está buscando proactivamente un proveedor, está más cerca de la compra.
- Decisión: al comienzo de la búsqueda de información, tu prospecto no te conocía. Ahora sabe quién eres y lo que puedes hacer por él. Es el momento en el que decide elegirte como solución. En esta etapa de decisión, tu prospecto podría buscar información sobre empresas que han trabajado contigo anteriormente, que usen autoconsumo industrial y que hayan conseguido disminuir su consumo energético.
Estrategias de Inbound marketing para el sector Industrial
El inbound marketing para el sector industrial es una estrategia en sí misma. Lo que puedes hacer es aplicar distintas tácticas. Independientemente de que tu actividad, vamos a abordar las técnicas más frecuentes que empleamos en nuestros clientes:
- Plan de contenidos. Es esencial. Sin esto, no hay estrategia. Aunque trabajes en el sector business-to-business, no te olvides que detrás de cada empresa hay personas. Es importante que dentro de cada pieza de contenido que generes consigas humanizar la marca, como indica MarketingProfs. Además, dentro del plan de contenidos, considera distintos formatos, no solamente artículos de blog. Puedes crear infografías, guías, informes del sector, casos de éxito, podcast, vídeos…
- Email marketing. Una herramienta principal de nuestros prospectos es el correo electrónico. La usan diariamente y es un medio de comunicación que podemos usar. En este caso, por experiencia sabemos que los prospectos a veces pueden saturarse de la cantidad de emails que reciben. Por eso, si se trabaja en una newsletter, recomendamos que tenga una frecuencia mensual o quincenal, ya que este tipo de correos debería complementarse con otras técnicas como el lead nurturing.
- Campañas de paid. De forma general, las usamos cuando queremos acelerar ciertos procesos o estamos en una etapa muy inicial del inbound marketing. Es cierto que las campañas de paid (como puede ser SEM), no funcionan para todas las empresas. A veces, las soluciones que se ofrecen son muy nicho o todavía no están maduras en el mercado, por lo que tus clientes ideales no realizan búsquedas en los navegadores. Si quieres saber si existen búsquedas o no de tus productos o servicios, consulta con nuestros especialistas.
Si quieres conocer más técnicas que podríamos implementar para tu empresa, tanto online como offline, contáctanos en el siguiente botón:
Autora - Mónica Ráez, Inbound Marketing Specialist.