Generar leads con Inbound Marketing: 10 ideas
La generación de leads es uno de los principales objetivos de la metodología de inbound marketing. Se consiguen leads generando contenido de valor dirigido a una audiencia determinada: el cliente ideal.
Qué es la generación de leads: definición
También conocido como «lead generation», la generación de leads es el proceso en el cual conseguimos atraer visitantes desconocidos y los transformamos en leads, personas interesadas en nuestros productos o servicios. Este interés se manifiesta generalmente a través de formularios.
Dentro de la metodología inbound, este proceso se encuentra en la etapa de conversión. Esto significa que, una vez que hayamos captado la atención del visitante a través de nuestros canales (blog, redes sociales…) nuestro objetivo es obtener la información y/o datos de ese visitante para poder cualificarlo, nutrirlo e intentar convertirlo en un posible cliente.
*Fuente: Elaboración propia
Independientemente de para qué necesitas generar leads (cubrir una vacante, ampliar tu base de datos con clientes potenciales…), debes crear recorridos de conversión, compuesto de los siguientes elementos:
- Llamada a la acción o CTA (call-to-action). Un botón, enlace o imagen en el que alentamos a los visitantes a que realicen una acción deseada.
- Página de aterrizaje o landing page. Una página “sin distracciones”, diseñada con el único objetivo de que el usuario complete el formulario en dicha a cambio de una oferta de valor.
- Formulario. Se recopilan los datos necesarios del visitante para que pueda recibir la oferta. Dado que se trata de nuestra moneda de cambio, recomendamos que los formularios no sean demasiado extensos y realicemos preguntas que nos ayuden a cualificar el contacto.
- Página de agradecimiento o thank you page. Una vez que el usuario completa el formulario, agradecemos el interés que ha mostrado mediante esta página. En dicha página podemos mostrar la oferta de valor que ha solicitado e incluso mostrarle más ofertas relacionadas. Por ejemplo, si se ha descargado un calendario de contenido para su blog, podemos ofrecerle otro calendario de contenido para redes sociales.
- Oferta de valor. Se trata de una pieza de contenido útil para el usuario. Podemos ofrecer desde cupones de descuento hasta demostraciones, reuniones, informes, webinars, guías del experto… Esto dependerá del tipo de tu negocio, los intereses de tus buyer persona y la capacidad de producción que tengas para crear estos contenidos.
Tipos de leads que queremos atraer
Como en cualquier estrategia, debemos establecer un objetivo. En la generación de leads debemos preguntarnos ¿qué tipo de leads quiero generar? ¿Cómo los voy a cualificar? ¿Quién va a ser responsable del tratamiento de estos leads? ¿En qué fase del ciclo de compra están y qué les interesa? A lo largo de este artículo resolveremos todas estas preguntas, que son clave para determinar el éxito del lead generation.
Comencemos resolviendo la primera pregunta: qué tipo de leads quiero generar. Existen varios tipos de leads:
- Leads, fríos. Son personas que nos acaban de conocer y nos han dejado sus datos, pero por el momento no tienen intención de compra. Puede interesarte generar este tipo de leads cuando quieres aumentar el volumen de tu base de datos y después vas a nutrir (lead nurturing) y cualificar (lead scoring) a estos contactos.
- MQL o leads templados. Son contactos que están interesados en nuestras acciones de marketing y que todavía no están listos para recibir una llamada del departamento de ventas. De forma general, son aquellas personas que solicitan varias ofertas de contenido.
- SQL o leads calientes. Son personas que han manifestado activamente su interés por recibir más información sobre nuestros productos o servicios. Normalmente, las ofertas vinculadas a este tipo de leads son demostraciones, reuniones con comerciales, cotizaciones, descuentos… Una vez que el usuario ha mostrado ese interés comercial, suelen ser gestionarlos el equipo comercial o la red de ventas.
Una estrategia basada en captación de leads fríos es más adecuada si tu negocio tiene un ciclo de compra largo (mínimo 1 mes, suele suceder en B2B), ya que tienes la posibilidad de educarlos y guiarlos hacia la toma de decisiones mediante contenido útil y de valor.
Tratamiento de leads: cómo “transformarlos” en posibles compradores
Cuando captamos leads, tenemos que ser conscientes de que no todos se convertirán en clientes. Por esa razón, es importante dirigir nuestros esfuerzos a aquellas personas que tienen mayores posibilidades de convertirse en clientes, especialmente si trabajas en B2B o con ciclos de compra muy largos. ¿Cómo podemos hacerlo? Debemos poner en práctica dos técnicas: lead scoring y lead nurturing.
- Lead scoring. Es una técnica que puntúa a los leads en base a ciertos criterios. Se puntúan 2 tipos de aspectos: la información implícita y explícita. Es decir, vamos a valorar mediante puntos su comportamiento online (web, correo, blog…) y la información directa que nos proporciona a través de los formularios. Cuanto mayor sea la puntuación, más posibilidades hay de que ese usuario se corresponda con el cliente ideal que hemos definido en las primeras etapas de nuestra estrategia digital. Este sistema permite al equipo de ventas centrarse primero en aquellos contactos que estén más cualificados y cercanos a la compra.
- Lead nurturing. Cuando se trata de tomar decisiones complejas, como por ejemplo una nueva instalación de refrigeración, el usuario pasa por diversas fases antes de ejecutar la compra: investigación, evaluación y decisión. Por ese motivo, debemos ser capaces de acompañarlo en cada una de esas etapas ofreciendo la información que necesita en cada momento. El lead nurturing nos permite nutrir, informar y crear una relación de confianza con nuestros contactos gracias a secuencias automatizadas y personalizadas de email marketing.
De forma general, estas técnicas se utilizan cuando se manejan bases de datos segmentadas, trabajadas, con cierto volumen de contactos en tu CRM y cierto volumen de contenidos en tu sitio web. Además, debes contar con información suficiente sobre tus prospectos para poder guiarlos hacia la toma de decisión. Si todavía no has alcanzado esa fase, recomendamos realizar una auditoría para conocer el estado de tu proyecto que determinen las estrategias que mejor se adapten a tus objetivos y necesidades.
Canales que puedes usar para generar leads
En la actualidad podemos estar presentes en múltiples canales, pero, ¿realmente quieres estar en todos ellos? ¿Dónde se encuentran tus buyer persona? Ofrecer una experiencia omnicanal cada vez es más importante porque nos permite tener una visión global de cómo interactúan nuestros prospectos online y offline. Sin embargo, debemos priorizar aquellos canales en los que se encuentra nuestra audiencia para optimizar recursos.
A continuación hablaremos sobre los canales que puedes usar para captar leads en tu estrategia digital.
Canales orgánicos
- Redes sociales:
Selecciona aquellas redes donde se encuentre tu buyer persona y personaliza el mensaje para cada canal. Recuerda que, dentro de cada red social, la audiencia espera un mensaje de comunicación diferente. - YouTube (vídeo marketing)):
Los contenidos audiovisuales son el gran boom de internet en los últimos años. YouTube es el segundo buscador más utilizado, después de Google, y cada día se suman millones de usuarios a las redes cuyo contenido es principalmente audiovisual Web y blog.Además, ahora existen herramientas que te permiten capturar leads a través de vídeos y obtener métricas, como Videoask.
- Marketing de contenidos:
Utiliza tu página web no solo como un escaparate, sino también como un medio donde tu audiencia puede resolver las inquietudes que tengan alrededor de tus productos o servicios. Además, es el medio donde van a encontrar recursos útiles que puedan descargarse a cambio de obtener su información. El marketing de contenidos no son solamente artículos de blog: puedes transformarlos en contenido audiovisual que puedas difundir en el resto de canales: infografías, guías, calculadoras… - Email marketing:
Es un buen canal cuando tu base de datos ya te conoce y quieres lanzar comunicaciones: nuevos productos, descuentos, nuevo contenido descargable… Es más fácil que estos contactos realicen la acción que deseas porque conocen tus productos o servicios. - Referidos o canales afiliados:
Aunque no es un canal directo donde vayas a generar leads, las sinergias que puedes crear con portales afiliados pueden ayudarte a conseguir más visibilidad y, por tanto, nuevas audiencias a las que puedes impactar para generar más oportunidades de conversión.
Canales de pago
- SEA o Search Engine Advertising, el posicionamiento pagado en buscadores.
Si en tu negocio existen altos volúmenes de búsqueda con palabras clave transaccionales, es una técnica rápida y eficaz para conseguir leads a corto plazo. - Display:
Te permite presentar tu marca a miles o cientos de miles de clientes potenciales que buscan tus servicios o productos. El Display es una solución visual para presentar tu marca. En la mayoría de los casos, no dispones más que de unos segundos para captar y despertar interés entre tu público objetivo, por lo que es crucial asegurarse de que la creatividad del anuncio sea la más apropiada y notoria. - Programática:
La compra programática automatiza el proceso utilizando algoritmos para comprar espacio reduciendo radicalmente el coste y mejorando progresivamente la calidad del contacto realizado. Como ventajas obtenemos: reducción de costes, identificación de nuevos targets, mejores contactos y más leads de calidad. - Publicidad en vídeo:
Es una manera visual y controlada de presentar tus productos o servicios. Muestra anuncios a una audiencia segmentada en distintos formatos. - Social Media Ads o redes sociales de pago:
La mayoría de las redes sociales ofrecen un espacio para poder publicitarnos. De esta manera, consigues llegar a un público objetivo definido. Una de las principales ventajas de los anuncios en redes sociales como LinkedIn o Facebook, es que puedes crear formularios dentro de la plataforma, lo que permite:
- Mejorar la experiencia del usuario porque no abandona la red social.
- Recopilar la información del usuario más rápido porque algunos campos pueden venir ya completados con la información de su perfil.
- Medios de comunicación digitales:
Contar con otros canales como periódicos digitales, te permitirá alcanzar audiencias a las que no sueles llegar porque no buscan información sobre tus productos o servicios de manera activa.
Canales offline
Los usuarios esperan cada vez más que toda la experiencia e información que encuentran digitalmente también se traduzca en los canales offline. Mantener una homogeneidad entre los canales online y offline es una tendencia cada vez más pronunciada para mejorar la eficiencia de todos los canales, generar nuevas oportunidades de negocio y mejorar en la calidad de nuestro servicio antes y después de la compra.
Puedes generar leads a través de los siguientes canales:
- Medios de comunicación (televisión, radio, periódicos, etc.)
- Ferias y eventos
- Correo tradicional
Si te sientes abrumado/a por la cantidad de canales en los que puedes invertir para la consecución de leads, es lógico. Es difícil tomar decisiones que impacten directamente en tu cuenta de resultados. Cuenta con nuestro equipo de especialistas para ayudarte en la toma de decisiones e invertir en los canales que más leads pueden generar.
Estrategias para generar leads con inbound marketing
¡Importante! Es probable que algunas de estas estrategias no funcionen o no obtengas los resultados deseados, ya que cada negocio es distinto y atrae públicos diferentes.
- Dirige tus anuncios a un público determinado mediante retargeting.
- Nurturing con email marketing.
- Implementa un chatbot inteligente con respuestas automatizadas o un chat en tiempo real.
- Ofrece herramientas gratuitas: calculadoras de co2, generador de asuntos… Por ejemplo, HubSpot ofrece un CRM gratuito.
- Lanza y promociona webinars gratuitos sobre una temática que interese a tus buyer persona.
- Inserta CTAs o llamadas a la acción dentro de tus artículos de blog que dirijan a un lead magnet (un contenido de valor descargable).
- Crea contenido específico gracias a un estudio de palabras clave del mercado (keyword research) y de tus competidores.
- Personaliza tu sitio web con páginas dinámicas, para que puedas adaptar el contenido según el visitante: industria, localización, empresa…
- Experimenta con distintos copy o imágenes en landing pages y emails: optimiza tus activos con test A/B.
- Crea grupos en redes sociales para reunir a personas con los mismos intereses.
Autora - Mónica Ráez, Inbound Marketing Specialist.