Definición de funnel de Inbound Marketing
Elaborar un funnel de conversión es uno de los primeros pasos a realizar en una estrategia inbound. Antes de comenzar, deberás identificar previamente quiénes son tus buyer personas para adaptar cada funnel a sus necesidades.
Este artículo está dirigido a todas aquellas personas que se encuentran en las primeras fases para el desarrollo de una estrategia inbound.
Si es tu caso, ¡este es tu artículo!
Definición del embudo de inbound marketing
En algunas ocasiones también llamado embudo de conversión, el funnel de inbound marketing se refiere al proceso que sigue un lead desde que te conoce hasta que toma la decisión de contratar tus servicios o comprar tus productos.
Si estás familiarizado con el embudo de ventas, verás que el de marketing es similar. En este caso, el embudo se dividirá en función del tipo de interés que tengan los usuarios en nuestros contenidos y servicios, con el objetivo de poder ofrecerles la información que necesitan en el momento adecuado.
“El objetivo principal del embudo de inbound marketing es poder ofrecer el contenido adecuado, en el momento adecuado a la persona adecuada”.
¿Y en qué se diferencia del flywheel?
Al igual que la forma de comprar cambia, la forma de concebir el modelo de embudo de marketing cambia.
El objetivo final que quieren todas las empresas es adquirir nuevos clientes. Has invertido mucho tiempo y recursos en adquirirlos, y cada mes, comienzas de nuevo con la prospección. Pero ¿y qué ocurre con los clientes que ya existen? Un cliente que está fidelizado puede ayudarte a hacer crecer tu negocio. Este modelo, el flywheel, pone en el centro al cliente: primero atraes al cliente con contenido relevante para poder trabajar la relación con él y fidelizarlo. En último lugar intentas mejorar su experiencia en la fase de deleite.
¿Son diferentes? En cierta medida, sí que lo son. Mientras el embudo está más enfocado en obtener un comportamiento lineal y en acciones a medio/largo plazo, en el flywheel se busca que esa relación entre cliente y empresa sea muy duradera y por tanto, muy a largo plazo con el objetivo de que los propios clientes aceleren el crecimiento de tu negocio.
Fuente: hubspot.es
¿Qué modelo se adapta mejor a mi negocio?
Dependerá de cada caso. Si conoces perfectamente tu funnel de inbound marketing y ventas, entonces el siguiente paso será poner en el centro a tus clientes para que te ayuden a crecer.
Cuáles son las etapas del funnel de conversión
Si todavía te encuentras en una etapa anterior, entonces hablemos de las etapas que tiene un funnel de conversión tradicional:
- Awareness o TOFU (descubrimiento). Es la fase donde quieres atraer al máximo de usuarios posibles. Para ello, tu objetivo es conseguir ser visible en los canales en los que trabajes: redes sociales, blog, campañas de pago…
- Consideration o MOFU (evaluación). Se genera contenido de valor para los usuarios y para obtenerlo, se necesitará un intercambio de información a través de formularios. De esa forma, podrás cualificar los leads.
- Decision o BOFU (decisión). En la última etapa, los leads cualificados se convierten en oportunidades comerciales. Se emplean técnicas de venta como códigos de descuento o auditorías gratuitas.
Dentro de cada etapa el contenido que se ofrece dependerá del recorrido del comprador o buyer journey.
Ejemplos de funnel de marketing
Seguramente ya hayas publicado algún contenido de interés en tu página web y quizá hayas trabajado en embudos de conversión, aunque sean cortos. A continuación algunos ejemplos del marketing funnel:
- Publicación en LinkedIn > Artículo en el blog > CTA > Página de aterrizaje > Informe ampliado
- Vídeo en Youtube > Artículo en el blog > CTA > Llamada a comercial
- Noticia de prensa > Página de aterrizaje > Descarga de recurso
“Consejo: Utiliza la Ley de Pareto 80/20 en tus estrategias de marketing de contenidos: un 20% para crear el contenido y el 80% restante para difundir y promover el contenido.”
Los ejemplos parecen lineales, pero el comportamiento de los usuarios no lo son. Hoy en día accedemos a través de los contenidos a través de múltiples dispositivos y plataformas. Por eso, es importante que puedas dar visibilidad de tus contenidos en todos los canales donde se encuentren tus buyer persona para optimizar los recursos y los esfuerzos.
Autora: Mónica Ráez. Inbound marketing specialist