Cómo conseguir clientes B2B: acciones digitales y offline
El nivel de tu competencia cada vez es más alto. Y no solo eso. Cada vez es más exigente. Has implementado algunas estrategias de marketing, pero no son suficientes para conseguir los clientes B2B que necesitas para tu negocio.
¿Cómo te enfrentas a este mundo moderno donde el comportamiento del consumidor está en constante cambio?¿Dónde se encuentran tus clientes? Estas y otras cuestiones son las que resolveremos a lo largo de este artículo.
Tendencias en marketing B2B para este año
Aunque en nuestro artículo “tendencias que marcarán el marketing” abordamos algunas de estas cuestiones, debes tener claro al menos estos puntos clave en B2B:
- Omnicanalidad
- Dark Funnel
Omnicanalidad: la capacidad de realizar estrategias transversales
En el caso de que no hayas oído hablar de la omnicanalidad lo contamos de forma breve: se refiere a la estrategia de marketing que utiliza múltiples canales de comunicación y plataformas para llegar a los consumidores de manera efectiva. Estos canales pueden incluir redes sociales, email marketing, publicidad en buscadores, publicidad en televisión o radio, publicidad en periódicos o revistas, y cualquier otro medio que te permita comunicarte con tus clientes.
¿Por qué es tendencia? Porque permite a las empresas adaptarse a los cambios en el comportamiento de los consumidores y aprovechar las oportunidades que surgen en distintos canales. Por ejemplo, si una empresa utiliza la omnicanalidad, puede llegar a los consumidores a través de varias plataformas (como LinkedIn, emails, SEM, programática…) lo que le permite llegar a una audiencia más amplia y adaptarse a los cambios en el comportamiento de los consumidores.
¿Por qué es importante? Principalmente porque permite a las empresas ofrecer una experiencia coherente y coherente a los consumidores en cualquiera de los canales en los que se encuentre la audiencia. Por ejemplo, si un consumidor busca información sobre un producto en una página de internet, pero luego ve un anuncio del mismo producto en televisión, es importante que la información que se presente sea coherente y consistente en ambos canales. De esta manera, los consumidores pueden confiar en la información que reciben y sentirse más seguros al tomar una decisión de compra.
Dark funnel o el “embudo oscuro” en el que se encuentran tus clientes
Es probable que te esté costando encontrar a tus clientes, y más si hablamos en un entorno industrial o business-to-business. ¿Por qué ocurre eso? Porque en realidad, hay ciertos comportamientos que no se pueden monitorizar, como ocurre en las relaciones interpersonales o en las interacciones entre negocios. Muchos acuerdos económicos se generan fuera de lo que consideramos el “ecosistema empresarial”, como las reuniones en restaurantes.
Lo mismo ocurre en el entorno digital. Hay ciertos comportamientos online que no se pueden rastrear. En otras palabras, es el viaje del comprador invisible, en el que los prospectos se convierten en clientes potenciales aparentemente de la nada, y nuestro CRM no es capaz de identificar el comportamiento de los clientes potenciales.
Es muy común que muchas empresas B2B tengan una fuente misteriosa de «tráfico directo» a páginas web específicas (como publicaciones de blog). Este tráfico directo no atribuido es una gran parte del embudo oscuro.
Por eso, como agencia de marketing B2B recomendamos que tengáis la suficiente capacidad para generar contenido útil y de valor para crear futuras relaciones comerciales, aunque no sepamos muy bien de dónde pueden venir.
Para ofrecer algunas cifras, a continuación verás algunos datos sobre los canales más comunes y “oscuros” utilizados según Statista (2019) en EE.UU. y el Reino Unido:
- 63%: aplicaciones de mensajería privada
- 54%: Publicaciones en cuentas de redes sociales
- 51%: boca a boca fuera de línea/en persona
- 48%: SMS (teléfono móvil)
- 37%: correo electrónico
Adaptación imagen: https://www.freepik.com/free-vector/iceberg-landscape-ocean_9925894.htm
Tendencias en marketing B2B para este año
ABM - Vender a clientes industriales por cuentas objetivo
Una de las técnicas que utilizamos para conseguir clientes B2B es el ABM, Account Based Marketing o Marketing Basado en Cuentas. Esta técnica permite adquirir, retener y hacer crecer cuentas de alto valor. Para ello, marketing y ventas tendrán que trabajar de forma coordinada.
Es una estrategia avanzada y escalable que permite centrarte en ICPs determinados que puede abordarse de tres formas:
- One-to-one (1:1), también llamado ABM Estratégico: es una estrategia que ofrece contenido y mensajes personalizados directamente a cuentas objetivo individuales, tratando cada cuenta como un solo mercado. Estas estrategias conducen a un mejor compromiso, mejores relaciones y lealtad a la empresa con los clientes potenciales.
- One-to-few (1:few), también llamado ABM Lite: nos enfocamos en personalizar el contenido para un pequeño grupo de cuentas-objetivo relevantes. Se utilizan las mismas estrategias de personalización de contenido que el marketing one-to-one, pero se amplían para dirigirse a una mayor cantidad de cuentas que comparten similitudes en perfil e industrias.
- One-to-many (1:many), también llamado ABM Programático: aprovecha la tecnología programática para adaptar las campañas de marketing a cuentas específicas que tienen puntos en común. El contenido que se transmite es personalizado.
Para que el marketing basado en cuentas sea efectivo, implica que tengas un enfoque omnicanal, tengas contenidos y recursos suficientes, los departamentos de marketing, ventas y servicio al cliente estén alineados y conozcas perfectamente a los verticales o segmentos que quieres dirigirte. Si todavía no has alcanzado esta fase, sugerimos que empieces con una estrategia de inbound marketing industrial.
Inbound marketing - Una estrategia para crear relaciones comerciales basadas en la autoridad y confianza
En el caso de que estés buscando una estrategia a medio y largo plazo, el Inbound Marketing puede ser la solución para conseguir clientes B2B.
El inbound marketing es un enfoque de marketing que se centra en atraer a los clientes potenciales a través de contenido relevante y valioso, en lugar de interrumpir a las personas con anuncios no deseados. El objetivo del inbound marketing es crear relaciones duraderas con los clientes a través de la entrega de contenido útil y relevante.
→ Leer más sobre Funnel de Inbound Marketing
El inbound marketing se basa en la idea de que si ofreces contenido de valor a las personas en el momento adecuado, puedes atraer a clientes potenciales de manera más efectiva. Utiliza tácticas como el marketing de contenidos, el SEO (optimización para motores de búsqueda), el marketing en redes sociales y el marketing de correo electrónico para atraer a los clientes potenciales a tu sitio web y convertirlos en clientes leales.
En resumen, el inbound marketing es una forma de marketing que se centra en atraer a los clientes potenciales a través de contenido relevante y valioso, en lugar de interrumpir a las personas con anuncios no deseados. Se basa en la entrega de contenido de valor a las personas en el momento adecuado para atraer a clientes potenciales y convertirlos en clientes fidelizados.
Email marketing - Activación de tus bases de datos
Dos de las situaciones que vemos frecuentemente en la agencia con nuestros clientes son:
- No incorporan sus bases de datos actuales (de clientes) a los flujos de marketing.
- Han recopilado bases de datos tras eventos o ferias del sector pero no las han activado. Es decir, no se están comunicando con esas personas o no reciben emails de marketing (como podría ser la newsletter).
El email es probablemente la herramienta que más utilizan tus prospectos. Si tienes bien definida tu audiencia, segmentada y agrupada por características similares, las campañas podrán dar resultados de conversión a venta.
Además, el email marketing no solo sirve para generar relaciones con prospectos. También es una técnica muy potente para seguir fidelizando a tus clientes actuales para realizar venta cruzada o conseguir que te recomienden a otras empresas.
En resúmen, te podemos ofrecer las últimas innovaciones en marketing, tecnología y consultoría para abordar con éxito tus campañas de marketing del sector B2B. Nuestra metodología se basa en la auditoría y en el análisis de datos para crear propuestas de marketing eficaces y con conversión.
Autora - Mónica Ráez, Inbound Marketing Specialist.