Cómo hacer una campaña de inbound marketing
Tener éxito en una campaña de inbound marketing, requiere más esfuerzos y creatividad que nunca. Por esa razón debemos conseguir ejecutarlas de la forma más organizada y planificada posible.
Recordemos además que el objetivo de cada una de estas campañas no es perseguir a nuestra audiencia sino atraer leads de forma orgánica.
A lo largo de este artículo hablaremos de cómo lanzar una campaña de inbound marketing en 5 pasos:
- Fijar objetivos SMART según el buyer persona
- Auditoría y estrategias de contenido
- Diseñar recorrido de conversión
- Lanzamiento y promoción
- Reporte y resultados para optimizar
Establecer objetivos SMART
Aunque lo habrás leído en muchos artículos, debemos recordarlo: sin un objetivo claro que alcanzar no es posible realizar un seguimiento y medir nuestra tasa de éxito. Nos ayudan a saber dónde estamos y hacia dónde queremos dirigirnos.
Todas las campañas deben tener un objetivo SMART, es decir, fijar unos criterios que sirvan como guía para determinar el crecimiento de tu empresa. Por ejemplo, para el sector de la construcción:
| Objetivo | Queremos que los arquitectos estén más formados |
|---|---|
| S - Específico | Queremos que los arquitectos se descarguen más documentación técnica o específica que les ayude a resolver los problemas o alcanzar los objetivos de sus proyectos. |
| M - Medible | Para saber si se forman más, crearemos recursos descargables. El KPI a monitorizar será la tasa de conversión. |
| A - Alcanzable | El promedio de la tasa de conversión fue de 0.79% mensualmente en 2021. Dado el histórico, proponemos un aumento anual del 25% respecto al año pasado para poder llegar al 1% de promedio de conversión. |
| R - Relevante | Si los arquitectos están más formados, entenderán que pueden contar con nuestras soluciones para sus proyectos de arquitectura sostenibles. Esto se traduce en más oportunidades de conversión. |
| T - Definido en el tiempo | Queremos alcanzar en 12 meses una tasa de conversión cercana al 1% |
Estos objetivos deben ayudar a que los equipos de marketing y ventas se alineen, por lo que ambas partes deben ser conocedoras de estas metas.
Buyer persona
Cada campaña inbound, además de estar definida con los objetivos SMART, deben dirigirse a alguien, a un público objetivo. O lo que es aún mejor: un buyer persona.
No me digas que tu buyer persona son “mujeres entre 18 y 60 años”, porque eso no sirve y tus campañas fracasarán.
Un buyer persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal. Se compone de datos sociodemográficos concretos y de comportamiento web, personal y profesional sobre la empresa en la que trabaja. Además, están determinados por las necesidades, preocupaciones o retos que tengan en las empresas en las que trabajan.
¿No sabes cómo crear un buyer persona?
Te recomendamos usar el generador de buyer personas gratuito de HubSpot
- Elabora un listado con todos los contenidos que tienes a tu disposición, tanto de marketing como de ventas y determina la utilidad que tendrá cada contenido para cada uno de tus buyer persona.
- Agrúpalos por categorías o temáticas. Lo ideal es que cada una de ellas resuelvan una preocupación o problema. Además, estas categorías podrías segmentarlas incluso por las soluciones o productos que ofreces.
- Cada contenido, ya agrupado por categorías, corresponderá a una fase de su recorrido de compra (o buyer journey, para aquellos a los que nos gustan los términos en inglés): investigación, consideración y decisión.
- Una vez organizado el contenido, determinarás cuáles de ellos se convertirán en un contenido premium, aquel que ofrecerás a cambio de información. Además, puedes pensar en cómo reutilizar cada uno de ellos: los artículos pueden convertirse en infografías, los webinars en píldoras de vídeo para las redes sociales…
Diseñar recorrido de conversión
Llegamos al siguiente paso: una vez determinado el contenido premium, crearemos un recorrido, que lleve al usuario por el funnel o embudo de conversión
Un recorrido de conversión no es más que el proceso natural que sigue un usuario hasta que se convierte en lead tras haber realizado una descarga (u otra acción deseada) en tu web. Se compone de los siguientes elementos:
- CTA, Call-to-action o llamada a la acción.
- Landing page o página de aterrizaje
- Thank you page o página de agradecimiento
- Email de seguimiento
CTA
Alineado con los copy de la landing page, debe ser claro y conciso. El usuario debe saber con dos frases qué es lo que se va a descargar.
Landing page
Tiene como objetivo conseguir que el usuario realice la acción que deseas: completar el formulario para ofrecerle información de valor. Por esa misma razón, debes evitar todo tipo de distracciones: elimina el menú y el footer, dejando el protagonismo para el formulario y la descripción del contenido premium.
Thank you page
El usuario estará más tranquilo si sabe que ha enviado correctamente el formulario y a cambio recibe la información que ha solicitado. Además, puedes guiarlo hacia el siguiente paso: que siga leyendo otros artículos o realice una segunda descarga de un contenido relacionado.
Email de seguimiento
A través de herramientas de automatización de marketing (como podría ser HubSpot o ActiveCampaign), la persona recibirá el documento que ha solicitado en su bandeja de entrada. De esta forma, podrá consultarlo siempre que quiera.
Lanzamiento y promoción de campañas de inbound marketing
Ahora que todos los elementos están listos, es hora de dar a conocer nuestra campaña de inbound marketing. Tienes a tu disposición varios canales entre los que puedes difundir los contenidos. Te ofrecemos algunas ideas:
- Web:
- Embebiendo los CTAs que has creado. Colócalos dentro de los artículos relacionados
- Crea un formulario emergente tipo pop up en determinadas páginas, segmentando por categorías o comportamiento del usuario. Evita que tu web se convierta en una feria.
- Redes sociales: programa varios posts diferentes a lo largo de un mes y prueba con distintos copy y elementos visuales.
- Email marketing; a través de una newsletter.
- Campañas de paid o apostando por publicidad programática.
Reporting y optimización
Tener las herramientas adecuadas de medición son clave si queremos saber:
- Si hemos alcanzado los objetivos mencionados al comienzo de este artículo.
- Cuál ha sido el impacto de nuestras acciones de marketing en los distintos canales.
Por ejemplo, HubSpot o Data Studio permiten crear dashboards a medida para visualizar la información que necesitamos.
¿Te has quedado con dudas? no dudes en contactarnos para especificar qué deberías hacer en tu caso particular.